Der Januar ist der Monat der guten Vorsätze, auch im Marketing. „Dieses Jahr machen wir das mal richtig“, hören wir oft, und im März ist dann doch wieder alles wie immer. Ein einfacher Marketingplan für KMU hilft dagegen mehr als jeder Vorsatz. Er muss kein 40-seitiges Dokument sein. Eine Seite mit Zielen, Zielgruppen, Maßnahmen und Terminen genügt für die meisten kleinen Unternehmen völlig. Hier ist unser Vorschlag, wie Sie Ihren Marketingplan 2022 in einem Nachmittag aufsetzen.
Schritt 1: Ein Rückblick in 30 Minuten
Bevor Sie planen, schauen Sie kurz zurück. Drei Fragen reichen:
- Woher kamen 2021 unsere neuen Kunden? (Empfehlung, Website, Google, Messe, Social Media, Bestandskunden?)
- Welche Maßnahmen haben Geld oder Zeit gekostet, ohne dass wir eine Wirkung gesehen haben?
- Was hat überraschend gut funktioniert?
Wenn Sie die erste Frage nicht beantworten können, haben Sie Ihre erste Maßnahme für 2022 schon gefunden: Fragen Sie jeden neuen Kunden, wie er auf Sie aufmerksam geworden ist, und schreiben Sie es auf. Klingt simpel, wird aber in den meisten Firmen, die wir kennen, nicht gemacht.
Schritt 2: Ziele, die man messen kann
„Bekannter werden“ ist kein Ziel. Besser sind Ziele wie „zehn qualifizierte Anfragen pro Monat über die Website“ oder „drei neue Kunden in der Branche X bis Jahresende“. Zwei oder drei solche Ziele genügen. Mehr verwässert den Fokus.
Schritt 3: Welche Maßnahmen sich 2022 für kleine Unternehmen lohnen
Nicht alles, was gerade in Fachartikeln gefeiert wird, passt zu einem kleinen Betrieb. Unsere ehrliche Einschätzung aus der Praxis:
| Maßnahme | Aufwand | Unsere Einschätzung für KMU |
|---|---|---|
| Website aktualisieren (Inhalte, Tempo, mobil) | mittel | Pflicht. Die Website ist Ihr wichtigstes Verkaufsgespräch, das rund um die Uhr läuft. |
| Google-Unternehmensprofil pflegen | gering | Sehr lohnend für lokale Betriebe. Öffnungszeiten, Fotos, Beiträge und Antworten auf Bewertungen. |
| Bewertungen aktiv einholen | gering | Zufriedene Kunden einfach freundlich bitten. Wirkt stärker als jede Anzeige. |
| Fachartikel, Blog, Ratgeber | mittel bis hoch | Lohnt sich langfristig, wenn Sie regelmäßig dranbleiben. Lieber ein guter Artikel im Monat als fünf schnelle. |
| Newsletter an Bestandskunden | mittel | Unterschätzt. Bestandskunden kaufen leichter als neue Kontakte. Einwilligungen beachten. |
| LinkedIn für B2B | mittel | Gut, wenn Geschäftsführung oder Mitarbeitende selbst posten. Reine Firmenseiten wirken weniger. |
| Bezahlte Suchanzeigen | variabel | Sinnvoll für klare Suchanfragen mit Kaufabsicht. Mit kleinem Budget testen und eng messen. |
| Messen und Veranstaltungen | hoch | 2022 schwer planbar. Lieber flexibel einplanen und Stornobedingungen prüfen. |
| Print-Anzeigen | variabel | Nur, wenn Ihre Zielgruppe das Medium tatsächlich liest. Im Zweifel testen statt Jahresvertrag. |
Was 2022 anders ist
Ein paar Entwicklungen sollten Sie bei Ihrem Marketingplan im Blick haben:
- Cookies und Einwilligungen: Seit dem 1. Dezember 2021 gilt das TTDSG. Wer Tracking einsetzt, braucht eine saubere Einwilligung. In der Praxis bedeutet das: Ihre Statistiken zeigen weniger Besucher als früher. Planen Sie Ziele, die Sie auch ohne lückenloses Tracking prüfen können, etwa Anfragen oder Anrufe.
- Persönliche Kontakte bleiben unsicher: Ob Messen und Veranstaltungen im Frühjahr stattfinden, ist offen. Digitale Formate wie kurze Online-Seminare haben sich bewährt und sollten im Plan bleiben.
- Lokale Suche wird wichtiger: Viele Kunden suchen mit dem Smartphone nach Anbietern „in der Nähe“. Ein gepflegtes Google-Unternehmensprofil (früher Google My Business) und konsistente Adressdaten sind hier Gold wert.
- Video ist kein Hexenwerk mehr: Kurze Videos mit dem Smartphone, etwa ein Blick in die Werkstatt oder eine Antwort auf eine häufige Kundenfrage, sind oft wirksamer als aufwendige Imagefilme.
Schritt 4: Budget realistisch verteilen
Pauschale Prozentsätze vom Umsatz helfen kleinen Firmen wenig. Wir empfehlen eine einfache Faustregel: Das meiste Budget geht in Maßnahmen, die dauerhaft wirken (Website, Inhalte, Bewertungen), ein kleinerer Teil in Tests (Anzeigen, neue Kanäle) und ein Puffer bleibt für Gelegenheiten. Vergessen Sie nicht, Ihre eigene Zeit mitzurechnen. Ein Blogartikel kostet Sie vielleicht nichts außer drei Stunden, aber diese drei Stunden fehlen woanders.
Schritt 5: Der Jahresplan auf einer Seite
So kann ein schlanker Marketingplan aussehen:
| Quartal | Schwerpunkt | Beispielmaßnahmen |
|---|---|---|
| Q1 | Grundlagen | Website prüfen, Google-Profil vervollständigen, Bewertungsprozess einführen |
| Q2 | Inhalte | Monatlicher Ratgeberartikel, erster Newsletter, Fotos aktualisieren |
| Q3 | Reichweite | Kleine Anzeigenkampagne testen, LinkedIn-Beiträge, Kooperationen mit Partnern |
| Q4 | Bindung | Kundenaktion, Weihnachtsgrüße, Auswertung und Planung 2023 |
Drei typische Fehler, die wir immer wieder sehen
- Zu viele Kanäle auf einmal: Lieber zwei Kanäle gut bespielen als sechs halbherzig. Ein verwaister Social-Media-Account mit dem letzten Beitrag von 2019 wirkt schlechter als gar keiner.
- Keine Messung: Wer nicht festhält, woher Anfragen kommen, entscheidet im nächsten Jahr wieder nach Bauchgefühl.
- Alles selbst machen wollen: Manche Aufgaben, etwa Fotos oder Website-Technik, sind bei Profis schneller und am Ende günstiger erledigt.
Der wichtigste Tipp: Termine statt Absichten
Ein Marketingplan scheitert selten an der Strategie, sondern am Alltag. Tragen Sie die Maßnahmen deshalb als feste Termine in den Kalender ein, mit einem Namen dahinter. „Jeden ersten Dienstag im Monat: Blogartikel, verantwortlich Frau M.“ funktioniert. „Wir sollten mehr bloggen“ funktioniert nicht. Und einmal im Quartal schauen Sie für eine halbe Stunde drauf: Was hat gewirkt, was streichen wir?
Wir helfen Ihnen gerne
Sie möchten Ihren Marketingplan 2022 nicht allein aufstellen oder brauchen Unterstützung bei der Umsetzung? Das Marketing-Team der Mittelstandsoptimierer entwickelt mit Ihnen einen Plan, der zu Ihrer Firmengröße passt, und übernimmt auf Wunsch Website, Texte und Kampagnen. Mehr unter www.mittelstandsoptimierer.de oder telefonisch unter 06131 144928-0.
Herzliche Grüße aus Mainz
